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世界短讯!中国垂直行业SaaS,这样走可能是新出路

世界短讯!中国垂直行业SaaS,这样走可能是新出路
2023-04-24 15:31:51 来源:ToB行业头条

来源 /ToB行业头条 (ID:wwwqifu)

作者 /海阳


(资料图)

很多人讨厌“变化”,因为“变化”往往带来未知的挑战。

正如现在的外贸行业一样,随着市场环境带来影响,之前一些对外贸有想法的ToB软件厂商,也担忧起进入这一行业的前景,并不断地向心中发出疑问,外贸ToB服务,还是一门好生意吗?

面对这样的提问,一则公开数据的发布给出了解答。根据4月13日国新办发布会的介绍,据海关统计,一季度,我国货物贸易进出口总值9.89万亿元,同比增长4.8%。我国外贸开局平稳,呈现逐月向好态势,进出口增速逐月提升。

所以,在当下市场总量依旧保持增长的前提下,也可确定外贸ToB服务,依然还是一门好生意。

话说回来,好生意不等同容易做,市场环境的变动,终归是会影响外贸ToB服务的市场发展,为其带来一些新的挑战。

那么,当下外贸市场究竟出现了什么样的变化?这种变化会对外贸ToB服务产生什么影响?以及如何保障外贸ToB服务良好的市场发展?「ToB行业头条」邀请了小满科技CEO杨渊一同探讨,希望他通过外贸ToB软件厂商的视角,给出这些问题的答案……

01
用产品变动,平衡需求变动

将一颗石子投入平静的湖面,立刻会形成一层层涟漪。在杨渊看来,“市场环境的变化”这颗石子,也让外贸行业的格局也出现了崭新的形态。

“宏观层面上,全球消费指数出现谨慎乐观的现象,欧美零售数据平稳,仍需一段时间持续去库存。中国外贸出现了品类更丰富、区域发展更多元的趋势。”杨渊说道,“微观层面上,买卖双方的变化也非常显著,如今外贸市场非常formal的邮件交流方式在减少,相反在IM、社媒上的沟通与交流日益增多。同时,买家对消费体验的需求也在日益提高,出现视频化、内容化的趋势,体现在外贸订单上就是出现大量小额订单,生意更加多元。”

获客方式变了,客户沟通方式变了,品类需求调整了,买家对交付的体验要求更高了……老一套的外贸形式被市场推着改变,相应的传统外贸ToB服务产品,也已经无法完美匹配商家新时代的需求,所以产品跟随行业变化而升级迭代成为了必须。

然而,对产品的调整也并非随意操作。在杨渊看来,“作为服务商,需要保证交付给商家的任何产品功能,都应该是为满足真实需求,而非自认为的臆想需求。”

他表示,正确的方式应是在进行产品侧的升级调整中,外贸ToB服务商应时刻铭记自己乙方的角色,时刻关注客户反馈,以及习惯性总结商家提出的阶段需求,这些都与做产品、战略方面的调整息息相关。

小满科技就是这样做的。在外贸SaaS行业深耕10年,懂外贸、洞察行业趋势,让产品始终领先一小步,推进行业良性发展是小满科技的必修课。所有产品升级优化,都是在经过大量客户调研和验证的基础上做出的,跟行业和客户在一起,是小满科技得以走到今天的根本。

对杨渊来说,“成就客户”价值观的落地,在小满科技最直接的体现就是“客户有需求,就服务好客户。”

当下外贸环境的变化,推动外贸商家对SaaS的需求,由之前单纯的营销SaaS和销售管理型SaaS变得更加复合,同时精益经营的诉求,也在推动商家不仅要用工具帮助做业务,也需要理念指引做经营。

正是洞察到外贸行业的变化,小满科技在去年开始,在产品上做横向场景拓展,以核心产品OKKI CRM为基础盘,向前端增加获客工具OKKI Leads,向后端延展OKKI订单管理系统,形成一套面向商家的闭环端到端全流程外贸解决方案,以实现获客更简单,客户更有数,决策更靠谱。

同时,对核心产品OKKI CRM,也进行了功能上的纵向深化贯穿,结合过程管理、销售流程标准化的销售助手和目标管理模块,让其进一步成为商家们沉淀客户资产,提高转化效率的得力助手。

通过此番产品的变动,小满科技的服务能力从原来的“点”,上升到一个“面”,能辐射到外贸商家更多、更深的需求。而值得一提的是,小满科技产品侧这样的变化,刚好与现在整个SaaS行业提倡的形成端到端、服务客户全生命周期的一体化产品方向相符。

因此,再看小满科技做出的产品变动,不仅是满足客户的切实需求,其实也暗符了SaaS产品的理想发展的规律,足见响应市场需求的产品“变动”,是正确的出路。

02
让服务也跟上,亦为重要一环

产品增加更多的功能,确实能覆盖更多、更深的需求。但不能忽略的是,功能的叠加往往让产品变得臃肿,让升级后的产品可能变得不好用、甚至不会用。所以面对产品功能的增添可能造成的负面影响,也要同步解决。

对此杨渊通过小满科技的过往经验,给出了两点建议:

1.保持产品的易用性。小满科技保证不影响产品整体感官下,保证任何功能的增添,其所处顺序符合业务流程的前后逻辑,以方便在第一印象中给予用户“上手度低”的心理暗示,刺激用户自驱体验新产品、熟悉新产品的动力。

2.提升服务能力,建立更大、更稳健的服务体系,通过增强的服务能力,辅佐、培训商家客户使用,保证在实际场景中使用的落地性。

这虽然是个土办法,“就效果来说,对于大多数人而言,有老师教比自学的效果好的不是一星半点。”杨渊介绍,小满科技的服务体系中,有线上线下融合的服务团队,来帮助商家客户更好的使用产品,在客户视角的产品旅程中,时刻为商家客户提供支持,以达成客户满意的效果。

除此之外,小满科技要求服务体系人员,保证两周内商家提出的需求反馈,无论是否采纳都会给予反馈,并提前告诉商家自家产品的优化方向,并且为客户商家做定期的使用培训、咨询、后勤保障,以时刻维持自身与商家之间的联系。

通过“贴身服务”,让小满科技不仅进一步加深自身与商家的联系,让自己作为乙方可以更好的观察到甲方状态,提升服务能力。

用杨渊的话说:当下这个从粗放经营的市场走向精细化的阶段,众多外贸企业虽然对于数字化具备一定认知,但依旧不够,大家仍旧处于知道自身业务有痛点、需要转型的阶段,但具体到哪里痛、如何解决还没有明确认知的阶段,此时服务体系就像分诊师一样的角色,对于服务外贸企业有着重要意义。“在当下这个市场未成熟的时期,除产品之外,服务同样是外贸ToB厂商的护城河。”

03

维持初心,与客户始终一起

当产品跟着行业趋势在变,不少公司会陷入要追的热点太多疲于奔命的情况。因此在与杨渊的交流中,当「ToB行业头条」观察到小满科技进行一系列产品与服务体系变化后,也对其发问:小满科技做这些变动,会不会因为快速变化,而模糊了自身的定位?

面对「ToB行业头条」的提问,杨渊很确定“没有”。在他看来,小满科技在产品、服务方面上的种种变动,其实都是基于一个“不变的目标”之上做调整——成就客户。

“所有功能的增加不是因为热点,而是真正来自于商家的需求;商家需求也会被筛选验证,十年的行业经验让我们有能力做出这样的取舍判断,让商家优先级最高的需求被实现。”杨渊回复到。

基于这个不变的前提,小满科技无论是在产品侧完成端到端的升级,还是推动服务体系的扩大,都秉怀着“始终和客户在一起”的初衷,这也让小满科技做出的任何优化,在商家、在客户的感知中,依旧是那个提供好的工具,对的思路的服务者。

对此,苏州拓普发动机零部件有限公司的外贸负责人史燕Melinda就深有体会。“我之所以选择小满,是因为它的用户体验度很好,操作起来更符合外贸人的行为习惯。”而这一点即便是之后对产品进行了功能调整以后,也是未曾改变。

尤其让Melinda惊喜的是,进行产品升级后的小满科技,这些新的功能也为他们企业打开了很多管理上的结节。

例如OKKI CRM销售助手中的“谈单指南”,就能够帮助Melinda做好SOP沉淀,把一些优秀者的成功经验分享给每个员工,这样就完美解决了她之前遇到的难点。

Melinda说到:“在我看来,做销售,成功者的经验真的很重要,它能让新人少走很多弯路,培养新人更快更高效。我们会把每个销售阶段的标准话术,一些常见问题怎样解决等等,在小满的销售助手里形成标准框架,业务员在谈单的每一步需要的时候就随时调用,有了这样的加持,新人的成长更有保障,甚至我们有个新业务员入职2周就开了个单。对领导层来说,也能更好地管理团队。”

而Melinda真实的使用反馈,也验证了维持初心、维持基础目标,能保证进行的一切变动,都是成体系、强相关的正向进化让客户维持对自己的认知与信任,坚守“只有客户先成功,自己才能走向成功”这个俗套却真切的点,反而是能持续自身向更广阔前景奔跑的要点。

到这里,与小满科技杨渊的沟通已经结束。可转过头来回顾这些对话内容,不难发现虽然与杨渊一直在讨论的外贸ToB服务商,但其中的一些思考与实践,对于诸多ToB软件服务商发展都有一定的适用性。

总结即为,产品和服务的变革与升级应源于行业的变化和客户需求的不断演进。只有坚定地与客户一起,并不断提供有价值的解决方案,才能使产品保持活力,最终便能自然而然在“老客常在,新客广来”的良好前景之中持续前行。

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(责任编辑:news01)
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